Stell dir Markus vor. Maschinenbau, 80 Mitarbeiter, solides Geschäft. Markus hat im letzten Jahr alles richtig gemacht, denkt er: neue Website, schnell, schön, sogar ein Blog. Sein erklärtes Ziel hängt ausgedruckt am Whiteboard: „Platz 1 bei Google für Industrieautomatisierung". Drei Monate, ein gewechselter Dienstleister und ein vierstelliger Betrag später steht seine Seite auf Position 38. Direkt über ihm: Siemens, Bosch, ein Fachverlag mit 200.000 Backlinks.
Markus kämpft gegen Gegner mit Konzernbudgets um ein einziges Wort. Ein Wort, das seine Kunden so gar nicht eingeben.
Zwei Straßen weiter rankt ein deutlich kleinerer Wettbewerber auf Platz 1, und zwar für „retrofit steuerung altanlage kosten". Kein Glamour, 90 Suchanfragen im Monat. Aber jede einzelne davon ist ein Einkäufer mit einem konkreten Problem und einem Budget. Der Kleine gewinnt die Anfragen, die Markus nie zu Gesicht bekommt.
Das ist der ganze Unterschied zwischen einem großen Keyword und einem gewinnbaren.
Ein Keyword ist nicht wertvoll, weil viele es suchen. Es ist wertvoll, wenn die Richtigen es suchen und du realistisch dafür ranken kannst.
Warum das größte Keyword fast immer das falsche Ziel ist
Es gibt einen Reflex, der fast jede erste Keyword-Idee im Mittelstand kaputt macht: Man nimmt das eine Wort, das die eigene Leistung am besten beschreibt, etwa „onlineshop", „steuerberatung" oder „crm software", und erklärt es zum Ziel. Verständlich. Aber genau diese Kopfbegriffe sind das hart umkämpfteste, teuerste und am wenigsten kaufbereite Terrain im ganzen Suchindex.
Die Zahlen dahinter sind eindeutig. Eine vielzitierte Ahrefs-Auswertung von Milliarden Keywords kommt auf einen einfachen Befund: Rund 93 Prozent aller Keywords in Ahrefs' US-Datenbank haben weniger als zehn Suchanfragen im Monat. Diese unscheinbaren Long-Tail-Begriffe sind damit die überwältigende Mehrheit aller existierenden Suchanfragen. Die wenigen dicken Kopfbegriffe sind die laute Spitze. In Summe eröffnet die lange, leise Masse darunter sehr viel mehr Einstiegspunkte, als die Spitze je bieten könnte.
Google selbst liefert die zweite Hälfte des Beweises: Etwa 15 Prozent aller Suchanfragen pro Tag hat die Suchmaschine noch nie zuvor gesehen. Diese Zahl hat Google 2025 ausdrücklich bestätigt. Sie ist sogar stabil geblieben, während die Anfragen durch KI gesprächiger und länger wurden. Mit anderen Worten: Dein nächster Kunde formuliert seine Suche gerade neu, in seinen Worten, mit seinem konkreten Problem. Kein Mensch tippt „Industrieautomatisierung" und zückt die Kreditkarte.
Über 90 Prozent aller Google-Suchen sind Long-Tail. Dein Wunschkunde tippt keinen Kopfbegriff. Er tippt eine konkrete Frage.
Für ein KMU ist das keine schlechte Nachricht, sondern die beste, die es gibt. Du musst Siemens nicht schlagen. Du musst nur die 200 spezifischen Begriffe finden, bei denen Siemens gar nicht erst antritt, deine Kunden aber trotzdem suchen.
Drei Fragen entscheiden, ob ein Keyword gewinnbar ist
„Gewinnbar" klingt nach Bauchgefühl. Ist es nicht. Ob sich ein Suchbegriff für dich lohnt, lässt sich auf drei nüchterne Fragen herunterbrechen. Jedes ernstzunehmende Keyword läuft durch alle drei.
Erstens: Was will der Suchende wirklich? Das ist die Suchintention, und sie schlägt das Suchvolumen jedes Mal. Die SEO-Welt sortiert Suchanfragen seit Jahren in vier Schubladen. Informational: jemand will lernen („was ist retrofit"). Navigational: jemand sucht eine bestimmte Marke oder Seite. Commercial: jemand vergleicht vor dem Kauf, erkennbar an Wörtern wie „beste", „vergleich", „test", „alternative", „anbieter". Transactional: jemand will jetzt handeln, mit „kaufen", „preis", „kosten", „in der Nähe". Für ein KMU, das Anfragen will, sind die letzten beiden Gold. „crm software" ist informational und unentschieden. „crm für handwerksbetrieb mit zeiterfassung kosten" ist eine Kaufabsicht mit Adresse.
Zweitens: Wie hart ist der Wettbewerb? Genau dafür gibt es die Keyword Difficulty, eine Kennzahl von 0 bis 100, die Tools wie Sistrix, Ahrefs oder Semrush aus der Stärke der bereits rankenden Seiten schätzen, vor allem aus deren Backlink-Profil. Als grobe Hausnummer für einen Mittelständler ohne große Domain-Autorität: Begriffe unter etwa 30 sind realistisch erreichbar, alles über 60 ist auf Jahre verschwendete Energie, solange du die Backlinks der Großen nicht hast. Du suchst die Lücke: hohe Kaufabsicht, akzeptables Volumen, überschaubare Konkurrenz.
Drittens: Stimmt das Volumen, und wie liest du es richtig? Suchvolumen ist eine Schätzung, kein Tacho. 90 Anfragen im Monat klingen mickrig, bis du merkst, dass es 90 Einkäufer mit demselben akuten Problem sind. Zehn solche Begriffe schlagen einen Kopfbegriff mit 10.000 Anfragen, von denen die allermeisten nur stöbern. Lies Volumen immer zusammen mit Intention, nie isoliert.
Die Werkzeuge: womit du systematisch suchst
Du brauchst kein 400-Euro-Abo, um anzufangen. Du brauchst eine sinnvolle Reihenfolge.
Fang bei deinen eigenen Daten an. Die Google Search Console ist das am stärksten unterschätzte Keyword-Tool überhaupt, und sie kostet nichts. Sie zeigt dir, für welche Begriffe du schon Impressionen bekommst, ohne dafür je optimiert zu haben, oft Begriffe auf Position 8 bis 20, die mit etwas Arbeit auf Seite 1 rutschen. Das sind die schnellsten Siege, die du finden wirst, weil Google dich für diese Themen bereits halbwegs ernst nimmt.
Danach kommt die Mengenarbeit. Der Google Keyword Planner liefert verwandte Begriffe und Volumen-Größenordnungen, mit einem ehrlichen Haken: Ohne aktiv geschaltete Ads bekommst du nur grobe Spannen statt präziser Zahlen, und du brauchst ein Google-Ads-Konto. Für die DACH-Region führt an Sistrix kaum ein Weg vorbei; das kostenlose Keyword-Tool zeigt verwandte Suchen und, viel wertvoller, die echten Fragen, die Nutzer rund um dein Thema stellen. Tools wie AlsoAsked oder AnswerThePublic machen aus einem Seed-Begriff einen ganzen Fragenbaum, und Google Trends sagt dir, ob ein Thema wächst oder gerade stirbt.
Der eine Trick, der die meisten vergessen: Google verrät dir die Long-Tail-Begriffe gratis. Tippe deinen Begriff in die Suche und lies die Autocomplete-Vorschläge. Scrolle zu „Ähnliche Fragen" und „Ähnliche Suchanfragen" am Seitenende. Das ist Googles eigene Aussage darüber, was Menschen wirklich eingeben: kostenlos, ungefiltert, direkt aus der Quelle.
Seit AI Overviews zählt nicht mehr nur das Volumen
2026 kommt ein Faktor dazu, den ältere Recherche-Anleitungen schlicht nicht kennen. Google blendet bei immer mehr Suchanfragen eine KI-generierte Antwort direkt über den Ergebnissen ein: die AI Overview. Wer dann noch klickt, wird weniger.
Sistrix hat das im Februar 2026 an über 100 Millionen deutschen Keywords durchgerechnet. Das Ergebnis sollte jede Keyword-Strategie verändern: Eine AI Overview erschien in dieser Auswertung bei rund 20 Prozent aller deutschen Suchanfragen – ein Wert, den Sistrix zuletzt im Juli 2026 bestätigt hat. Wo sie erscheint, fällt die Klickrate auf Platz 1 von 27 auf 11 Prozent. Ein Einbruch von fast 60 Prozent. In Summe kostet das Websites in Deutschland geschätzt 265 Millionen Klicks pro Monat. Und in fast 79 Prozent der Fälle steht die KI-Antwort über den organischen Treffern.
Reines Suchvolumen war nie die ganze Wahrheit. Seit AI Overviews ist es nicht mal mehr die halbe.
Was heißt das konkret für deine Liste? Nimm zwei Begriffe, die im Tool fast gleich aussehen. „was ist crm" hat ordentliches Volumen, ist aber rein informational: Die AI Overview beantwortet die Frage komplett, der Nutzer scrollt nie zu deiner Seite. Der Klick ist tot, bevor du überhaupt rankst. „crm vergleich handwerk anbieter" hat ein Bruchteil des Volumens, aber dahinter sitzt jemand, der eine Kaufentscheidung trifft und dafür echte Anbieter sehen will, nicht eine Maschinenzusammenfassung. Vor zwei Jahren hättest du nach Volumen sortiert und den Info-Begriff oben angesetzt. Heute drehst du die Liste um.
Die strategische Konsequenz ist dieselbe wie vorhin, nur dringender: Verschiebe dein Gewicht weg von dicken Info-Begriffen, hin zu spezifischen, kaufnahen Long-Tail-Keywords. Und plane parallel dafür, in den KI-Antworten überhaupt zitiert zu werden. Das ist die neue Sichtbarkeitsfrage, die wir im Beitrag zur KI-Sichtbarkeit auseinandernehmen.
Der neue Gen-AI-Report in der Search Console – und was er dir verschweigt
Am 3. Juni 2026 hat Google die Search-Console-Berichte für generative KI-Funktionen ausgerollt. Sie zeigen dir zum ersten Mal offiziell, wie oft URLs deiner Website in AI Overviews und im AI Mode erscheinen. Für die Keyword-Recherche ist das der relevanteste neue Datenpunkt seit Jahren – und zugleich der am leichtesten misszuverstehende.
Denn laut Googles eigener Dokumentation kennt der Bericht genau vier Dimensionen: Seiten, Länder, Geräte, Datum. Keine Suchanfragen. Und keine Klicks, sondern ausschließlich Impressionen. Du erfährst also, dass eine deiner Seiten in KI-Antworten verwertet wird, aber nicht, auf welche Frage hin. Genau die Zuordnung von Keyword zu Seite, das Fundament der klassischen Recherche, endet hier. Dazu kommt: Google rollt den Bericht zunächst nur an einen Teil der Properties aus. Wenn er in deiner Property fehlt, ist das kein Konfigurationsfehler.
Dass die Suchanfrage-Dimension fehlt, ist kein Versäumnis, sondern folgt aus der Sache. Google schreibt selbst, dass eine durchschnittliche AI-Mode-Suche dreimal so lang ist wie eine klassische Suchanfrage. Solche ausformulierten Sätze wiederholen sich praktisch nie wortgleich. Ahrefs beziffert in seiner im Mai 2026 aktualisierten Long-Tail-Analyse, dass über 95 Prozent dieser konversationellen Suchanfragen kein messbares Suchvolumen haben. Ein Keyword-Tool kann sie gar nicht ausweisen, es gibt schlicht nichts zu zählen.
Praktisch arbeitest du deshalb ab jetzt auf zwei Ebenen. Auf Keyword-Ebene bleibt die Recherche aus den vorherigen Abschnitten gültig: Die kaufnahen Long-Tail-Begriffe tippen deine Kunden weiterhin in die normale Suche, und in Deutschland klicken sie dabei häufiger als anderswo. 62,1 Prozent der deutschen Google-Suchen enden ohne Klick, in Großbritannien sind es 69,5 Prozent (SparkToro/Similarweb, Januar bis April 2026). Auf Seiten-Ebene legst du den Gen-AI-Bericht neben den klassischen Leistungsbericht und vergleichst pro URL. Seiten mit hohen KI-Impressionen und gleichzeitig sinkenden organischen Klicks werden in KI-Antworten ausgewertet, ohne dass du den Besucher bekommst: Kandidaten für kaufnähere Themencluster. Seiten ohne KI-Impressionen kommen in der neuen Antwortschicht überhaupt nicht vor. Beide Befunde gehören ins nächste Quartals-Update deiner Keyword-Liste, nicht als Ersatz für die Recherche, sondern als zweite Messgröße daneben.
Dein systematischer Ablauf: vom Bauchgefühl zur Liste
So sieht der Prozess aus, den du tatsächlich wiederholen kannst, jedes Quartal, für jede Leistung.
Du startest mit Seed-Begriffen: fünf bis zehn Wörter, die dein Geschäft im Kern beschreiben. Diese erweiterst du. Search Console für das, was schon läuft, Keyword Planner und Sistrix für die Masse, Googles eigene Vorschläge und „Ähnliche Fragen" für die echten Formulierungen deiner Kunden. Jetzt hast du eine lange, rohe Liste. Und genau hier trennt sich systematische Recherche vom Sammeln.
Du sortierst jeden Begriff nach Intention und gruppierst ihn in Themencluster, also zusammengehörige Fragen rund um ein Kaufthema. Rund um „retrofit steuerung" (das Modernisieren alter Maschinen-Steuerungen) landen zum Beispiel „sps nachrüsten kosten", „altanlage modernisieren förderung" und „retrofit anbieter nrw" im selben Cluster: dieselbe Kaufabsicht, verschiedene Formulierungen. Diese Cluster sind nicht nur Ordnung, sie werden später zum Gerüst deiner Inhalte. Dann filterst du gnadenlos: Begriffe mit klarer Kaufabsicht, machbarer Difficulty und realistischem Volumen bleiben. Reine Info-Kopfbegriffe, bei denen du gegen Konzerne und KI-Antworten gleichzeitig verlierst, fliegen raus.
Am Ende priorisierst du. Nicht alphabetisch, sondern nach dem, was Geld bringt: Was hat die höchste Kaufabsicht bei der niedrigsten Difficulty? Das ist deine Startliste für die nächsten drei Monate. Der Rest ist Backlog.
Und Markus? Hätte er diesen Prozess vor seinem teuren Whiteboard-Ziel laufen lassen, stünde am Brett nicht „Platz 1 für Industrieautomatisierung", sondern eine Liste mit dreißig kleinen, hässlichen, hochprofitablen Begriffen, für die er realistisch ranken kann. Das ist weniger glamourös. Es funktioniert nur eben.
Systematische Keyword-Recherche ist keine Magie, sondern Methode. Genau hier fängt unsere Arbeit im Digital Marketing & SEO an: erst die gewinnbaren Begriffe finden, dann alles andere darauf aufbauen. Den Rest entscheidet die Methode, nicht das Budget.
