Produktkonfigurator

Damit ist der Konfigurator mehr als ein hübsches Auswahlformular. Er ist die maschinenlesbare Abbildung dessen, was ein Unternehmen überhaupt herstellen und liefern kann. Genau deshalb ist er in variantenreichen Geschäftsmodellen, im Maschinenbau, in der Möbel- und Fensterfertigung, bei Verpackungen, Werbetechnik oder technischen Komponenten, oft das zentrale Vertriebswerkzeug und nicht bloß ein Feature im Onlineshop.

Wie ein Produktkonfigurator funktioniert

Hinter jeder Konfigurationsoberfläche stecken drei Schichten, die man auseinanderhalten muss, weil Projekte fast immer an der falschen scheitern: das Produktmodell, das Regelwerk und die Ergebnisverarbeitung.

Das Produktmodell: Merkmale, Werte, Baugruppen

Am Anfang steht die Frage, woraus ein Produkt eigentlich besteht. Ein Merkmal ist eine Eigenschaft, die der Kunde entscheidet: Breite, Material, Motorleistung, Farbe, Anschlussart. Jedes Merkmal hat einen Wertebereich, entweder eine Liste zulässiger Werte oder ein Intervall mit Schrittweite. Komplexere Produkte kommen mit einer flachen Merkmalsliste nicht aus; sie brauchen Baugruppen, also verschachtelte Teilkonfigurationen, die selbst wieder Merkmale mitbringen.

Diese Struktur ist keine Designfrage, sondern eine Datenfrage. Wer Merkmale, Einheiten und zulässige Werte nicht saubergezogen hat, bekommt später kein Regelwerk zum Laufen. Produktdaten aus einem PIM sind hier der bessere Ausgangspunkt als Excel-Listen aus dem Vertrieb, weil sie Versionierung und Pflegeverantwortung schon mitbringen.

Das Regelwerk: Constraints statt Klickpfade

Der eigentliche Kern ist das Regelwerk. Es beschreibt, welche Kombinationen erlaubt sind, welche sich ausschließen, welche eine weitere Auswahl erzwingen und welche Abhängigkeiten zwischen Merkmalen bestehen. Formal ist das ein Constraint-Problem: Der Konfigurator sucht bei jeder Nutzereingabe die Menge der noch zulässigen Restwerte und blendet oder sperrt alles andere.

Wichtig ist die Blickrichtung. Ein schlecht gebauter Konfigurator führt den Nutzer durch einen festen Klickpfad und prüft am Ende, ob das Ergebnis passt. Ein guter Konfigurator prüft nach jeder Eingabe und lässt die Reihenfolge offen, weil Kunden nicht in der Reihenfolge denken, in der die Konstruktionsabteilung ihre Stückliste aufbaut. Wer mit Regeln arbeitet statt mit Wizard-Schritten, kann dieselbe Logik später auch im Vertriebsinnendienst, im Händlerportal und in der Angebotsprüfung nutzen. Die Regeln sind das Asset, die Oberfläche ist austauschbar.

Die Ergebnisverarbeitung: vom Klick zur Stückliste

Eine Konfiguration, die nur einen Preis anzeigt, ist ein Verkaufsprospekt. Produktiv wird der Konfigurator erst, wenn sein Ergebnis weiterverarbeitet wird: als variantenspezifische Stückliste, als Arbeitsplan, als Angebotsdokument mit technischer Zeichnung, als Bestellposition im ERP. Der Übergabepunkt an ERP und Produktionsplanung entscheidet darüber, ob die Konfiguration Aufwand spart oder nur an eine andere Stelle verschiebt.

Praktisch heißt das: Es braucht eine eindeutige Kennung der Konfiguration, eine dauerhaft nachvollziehbare Auflösung in Positionen und eine Entscheidung darüber, welches System die Wahrheit über Preis und Verfügbarkeit hält. Ohne diese Festlegung entstehen Angebote, deren Preis der Konfigurator kennt, der Auftrag im ERP aber nicht. Wer den Rückweg mitdenkt, kann außerdem Konfigurationen speichern, versionieren und als Nachbestellung wieder aufrufen, was im Ersatzteilgeschäft oft mehr Wert schafft als die Erstkonfiguration selbst.

Konfigurator-Typen im Überblick

Der Begriff deckt sehr unterschiedliche Ausbaustufen ab. Die Unterschiede sind für die Aufwandsschätzung relevanter als jede Featureliste.

Die Stufen sind kumulativ. Ein Engineer-to-Order-Konfigurator ohne belastbares Regelwerk produziert Angebote, die die Fertigung nicht bauen kann. Ein 3D-Konfigurator ohne gepflegte Materialdaten produziert Bilder, die mit dem gelieferten Produkt nichts zu tun haben. Der optische Teil ist fast immer der günstigere.

Warum Konfiguratoren im B2B den Vertrieb entlasten

Im Mittelstand ist der Konfigurator selten ein Marketingprojekt. Er ist eine Antwort auf eine Engstelle im Vertrieb. In variantenreichen Sortimenten wandert Produktwissen über Jahre in die Köpfe von drei oder vier Menschen im Innendienst. Jede Anfrage läuft über diese Personen, jede Angebotserstellung kostet Stunden, und jeder Urlaub verlängert die Reaktionszeit.

Ein Konfigurator macht dieses Wissen explizit. Das hat vier Effekte, die sich unabhängig voneinander rechnen:

• Angebotsdurchlaufzeit: Standardanfragen werden ohne Rückfrage kalkulierbar, weil die Regeln die Prüfung übernehmen.
• Fehlerquote: Nicht baubare Kombinationen entstehen gar nicht mehr, statt in der Fertigung aufzufallen.
• Selbstbedienung: Händler und Bestandskunden konfigurieren selbst, oft außerhalb der Geschäftszeiten und ohne Telefonat.
• Wissenssicherung: Das Regelwerk überlebt Personalwechsel, was in Betrieben mit anstehendem Generationswechsel oft das eigentliche Argument ist.

Der Preis dafür ist unbequem: Das Produktwissen muss aufgeschrieben werden. Die meisten Konfiguratorprojekte hängen nicht an der Technik, sondern daran, dass niemand entscheiden will, welche der historisch gewachsenen Sonderfälle wirklich noch gelten. Diese Aufräumarbeit ist der Hauptaufwand und der eigentliche Nutzen.

Praxisbeispiele

Im Massenmarkt sind Konfiguratoren so selbstverständlich geworden, dass man sie kaum noch als solche wahrnimmt. Die Fahrzeugkonfiguratoren der deutschen Hersteller sind regelbasierte Systeme, die Motorisierung, Ausstattungspakete, Felgen und Sonderausstattungen gegeneinander prüfen und dabei Hunderte Ausschlussregeln auswerten. Nike By You, bis 2019 unter dem Namen NIKEiD bekannt, zeigt die einfachere Variante: wenige Merkmale, viel Visualisierung, keine technischen Abhängigkeiten.

Im B2B sieht das anders aus. SAP bietet mit der Variantenkonfiguration seit den R/3-Zeiten ein eigenes Modul, dessen Nachfolger in S/4HANA die Advanced Variant Configuration ist; die Konfiguration hängt dort direkt an Materialstamm, Variantenstückliste und Arbeitsplan. Spezialisierte CPQ-Anbieter wie Tacton oder encoway besetzen dasselbe Feld mit eigenen Regelwerkzeugen und Vertriebsoberflächen. Im Shopsystem selbst reicht die Bandbreite von einfachen Eigenschaften und dem Variantengenerator in Shopware 6 bis zu eigenen Konfigurator-Apps, die das Regelwerk außerhalb des Shops halten und per Schnittstelle anbinden.

Der Vollständigkeit halber: Auch die deutschsprachige Fachliteratur führt den Begriff sauber abgegrenzt, siehe den Überblick zum Produktkonfigurator bei Wikipedia.

Standardlösung oder Eigenentwicklung

Die Frage stellt sich bei Konfiguratoren besonders scharf, weil das Regelwerk das Geschäftsmodell abbildet. Als Faustregel gilt: Je näher die Konfiguration an der Fertigung liegt, desto individueller wird die Lösung. Wer Größe und Farbe kombiniert, findet im Standard alles. Wer aus einer Kundeneingabe eine fertigungsreife Stückliste erzeugen muss, arbeitet an einem Prozess, der ihn vom Wettbewerb unterscheidet, und landet meist bei einer Individualsoftware oder bei einem Standardprodukt mit erheblichem Anteil eigener Logik.

Ein sinnvoller Zwischenweg ist die Trennung von Regelwerk und Oberfläche. Das Regelwerk lebt als eigener Dienst mit klarer API, die Oberfläche wird im Shop, im Händlerportal und im Innendienst jeweils passend gebaut. Das erspart die dreifache Pflege derselben Regeln und hält den Weg offen, das Frontend später zu ersetzen, ohne das teuer aufgebaute Produktwissen anzufassen. Die Entscheidung gehört in dieselbe Betrachtung wie jede andere Make-or-Buy-Entscheidung, inklusive der Folgekosten über den Lebenszyklus.

Typische Fehler

Vier Muster wiederholen sich in Konfiguratorprojekten so zuverlässig, dass man sie vorher benennen kann.

1. Alles konfigurierbar machen. Der Reflex, jede historisch je verkaufte Variante abzubilden, bläht das Regelwerk auf, ohne Umsatz zu erzeugen. Eine Analyse der letzten zwei Jahre Auftragsdaten zeigt meist, dass ein überschaubarer Teil der Kombinationen den Großteil der Aufträge trägt.
2. Preis als Nachgedanke. Preisfindung mit Kundenstaffeln, Zuschlägen, Projektrabatten und Währungen ist in variantenreichen Sortimenten oft komplizierter als die technische Konfiguration. Wer sie ans Ende schiebt, baut zweimal.
3. Keine Zuständigkeit für das Regelwerk. Ein Regelwerk ohne benannte fachliche Pflege veraltet innerhalb eines Jahres. Dann konfigurieren Kunden Produkte, die es nicht mehr gibt.
4. Kein Übergang ins ERP. Wenn eine Konfiguration im Innendienst wieder abgetippt wird, ist der Vertrieb schneller geworden und die Auftragsabwicklung langsamer.

Abgrenzung zu benachbarten Begriffen

CPQ ist die vertriebsseitige Erweiterung: Konfiguration, Preisfindung und Angebotserstellung in einem Ablauf. Ein PIM verwaltet Produktinformationen, trifft aber keine Zulässigkeitsentscheidungen. Ein Variantenmanagement im ERP kennt die produzierbaren Varianten, hat aber keine Verkaufsoberfläche. Ein Konfigurator verbindet diese Welten, ersetzt aber keine davon. Wer ihn als Ersatz für sauberes Variantenmanagement einsetzt, verlagert nur das Problem.

Ausblick

Zwei Entwicklungen verändern das Feld gerade. Die erste ist die Verlagerung der Konfiguration in Gespräche: Assistenzsysteme nehmen eine Anforderung in natürlicher Sprache auf und übersetzen sie in eine Konfiguration. Das ändert die Oberfläche, nicht das Regelwerk, und macht die Qualität der hinterlegten Regeln wichtiger, nicht unwichtiger, weil eine falsche Regel jetzt in einer plausibel formulierten Antwort steckt.

Die zweite ist die Maschinenlesbarkeit nach außen. Wenn Beschaffungsprozesse und Assistenzsysteme Produktdaten automatisiert abfragen, wird aus dem Konfigurator eine Schnittstelle, die konfigurierbare Produkte strukturiert beschreiben muss, statt sie nur zu bebildern. Unternehmen, die ihr Produktmodell ohnehin explizit gemacht haben, sind darauf vorbereitet. Die anderen beginnen dann mit derselben Aufräumarbeit, nur unter Zeitdruck.

Häufige Fragen

Was ist der Unterschied zwischen Produktkonfigurator und CPQ?

Ein Produktkonfigurator stellt sicher, dass eine Kombination technisch zulässig ist. CPQ umfasst zusätzlich die Preisfindung und die Angebotserstellung inklusive Freigaben. In der Praxis ist der Konfigurator der Kern, CPQ die Vertriebshülle darum.

Braucht ein Konfigurator ein PIM?

Zwingend nicht, sinnvoll meistens ja. Sobald Merkmale, Einheiten, Texte und Bilder für mehrere Kanäle gepflegt werden müssen, ist ein PIM die bessere Datenquelle als eine konfiguratoreigene Verwaltung, die nur ein System versorgt.

Wie lange dauert die Einführung?

Das hängt fast ausschließlich am Zustand der Produktdaten und an der Klarheit der Regeln, nicht an der Software. Eine einfache Variantenauswahl ist Tagesarbeit, ein regelbasierter Konfigurator für ein gewachsenes Sortiment ist ein Projekt, dessen Hauptaufwand in Workshops mit Konstruktion und Vertrieb steckt.

Lohnt sich ein 3D-Konfigurator?

Dort, wo Optik ein Kaufkriterium ist, also bei Möbeln, Küchen, Fahrzeugen oder Werbetechnik. Bei technischen Komponenten, die nach Datenblatt gekauft werden, zahlt sich der Aufwand für Geometrie und Materialpflege selten aus. Erst das Regelwerk belastbar machen, dann über Visualisierung reden.

Wie viele Regeln sind normal?

Es gibt keine sinnvolle Zielzahl. Entscheidend ist die Herkunft: Regeln, die aus Konstruktion und Fertigung kommen, sind belastbar; Regeln, die aus Einzelfällen im Vertrieb entstanden sind, gehören vor der Umsetzung auf den Prüfstand. Ein Regelwerk, das niemand mehr erklären kann, ist ein Wartungsrisiko, unabhängig davon, ob es fünfzig oder fünfhundert Regeln enthält.