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B2B (business to business) oder B2C (business to costumer) sind bereits gefestigte Begriffe unseres Sprachgebrauchs im Alltag. Haben Sie auch schon von D2C gehört?
Selbst, wenn dieser Begriff völliges Neuland für Sie bedeutet, haben Sie sich dennoch wahrscheinlich dessen bereits bedient. D2C bedeutet direct to costumer (übersetzt: direkt zum Kunden). Bei diesem Geschäftsmodell vertreibt der Hersteller das Produkt direkt an den Endkunden. Das Ziel der Unternehmen ist es, eine individuelle Kundenbeziehung aufzubauen. Die persönliche Bindung des Kunden an das Unternehmen ist im digitalen Zeitalter unabdingbar.
Durch e-Commerce wird es nahezu jedem ermöglicht, sich ein Online-Business aufzubauen, sofern er oder sie denn eine Internetverbindung mit Endgerät besitzt. Sollten dann noch Feingefühl für Webdesign und eine gute Wortwahl zu den Talenten des Erstellers gehören, sind optimale Grundlagen gegeben. Den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg macht jetzt eine gute Zielgruppenanalyse und die Ausrichtung des Geschäfts auf ebendiese.
D2C ist ausgerichtet, um die Zielgruppe methodisch präzise anzusprechen. Der direkte Vertrieb bietet mehrere Vorteile zugleich:
1.Das Unternehmen besitzt volle Kontrolle über Produkt und Preis
2.Der Entfall von zusätzlichen Preisaufschlägen (von Händlern)
3.Höhere Gewinnmarge
4.Volle Datenkontrolle
5.Kontrolle über die gesamte Costumer Journey
Aber was bedeutet das nun? Der Hersteller kreiert im Optimalfall eine Umgebung für den Endkunden, die dieser direkt mit dem Hersteller verbindet. Dabei kann der Hersteller genau auf die Wünsche des Endkunden eingehen. Wichtig hierfür ist eine genau definierte Zielgruppe. Je mehr Details der Hersteller über diese und vor allem ihre Wünsche hat, desto besser kann er den e-Commerce-Bereich gestalten.
Zusätzliche Kosten, wie die Preisaufschläge sofern über Händler vertrieben wird, sind vermeidbar und die Lieferkette ist für den Hersteller direkt steuerbar und nicht abhängig von Dritten. Gesammelte Daten der Endkunden bei Abschluss eines Kaufes sind leichter zu erheben und werden nicht von einer anderen Schnittstelle verfälscht.
Im digitalen Zeitalter erscheint dies recht simpel, wieso hat es dann aber noch nicht jeder umgesetzt? Wie bei allem Neuen gibt es auch hier zu Beginn der Umsetzung Hürden. Gerade für etablierte Marken ist der Umschwung durch eine langjährige Geschäftsbeziehung zwischen Händler und Hersteller schwierig. Oftmals scheint zu Beginn der Verlust der Zusammenarbeit höher, als der spätere Gewinn. Zudem ist ein Gewisses Know-How von Nöten. Sofern die technische Expertise im Unternehmen nicht vorhanden ist, muss sich diese erst einmal erarbeitet oder extern erworben werden.
Zusätzlich entfallen zwar die Kosten hinsichtlich der Lieferanten- und Händlerzuschläge, doch steigt der Aufwand. Dadurch, dass das Unternehmen nun intensiver in die Vermarktung involviert ist, beziehungsweise diese nun ausgiebiger betreibt, steigen die Werbekosten und somit der Aufwand. Dazu kommt, dass mit dem Schritt der Individualisierung der Logistikprozess komplexer wird. Eine Massenanfertigung ist nicht mehr möglich, es werden neue Abläufe bei der Produktion gefordert und manchmal bedarf es sogar bei der Verpackung an neue Anpassungen.
Ein Best Practise für eine ausgezeichnete Umsetzung trotz etablierter Marke liefert der Hersteller Nike. Sobald der Endverbraucher mit der Marke in Berührung tritt, taucht er regelrecht in eine Art „Nike-Welt“ ab. Dies wird seitens Nike bewusst so im Kopfe des Konsumenten projiziert. Die einzelnen Sinne werden gezielt angesprochen und stimuliert (beispielsweise durch motivierende Sprüche, eines bestimmten Farbmusters, der Verwendung einer bestimmten Schriftart).
Das ist schon lange Teil des Marketings, jedoch wird im Bereich des D2C nun gesondert Wert darauf gelegt. Die Zielgruppen werden spezifischer kategorisiert. Die Anpassung der Produkte und Produktkategorien erfolgt daraufhin. Mit diesem Schritt ist es möglich, den Endverbraucher direkt anzusprechen und auf seinen sein Bedürfnis einzugehen, wodurch seitens des Endverbrauchers der Wunsch nach einer persönlichen Beziehung entsteht. Um dies noch zu verstärken, belohnt Nike seine Member. Mitglied zu sein verschafft dem Endverbraucher Vorteile gegenüber Nicht-Mitgliedern und durch die Auszeichnung besonders guter Mitgliedern (meist gekürt durch hohe Verkaufsabschlüsse oder eine langjährige Partnerschaft), wird der Konsument dazu angespornt sich aktiv mit der Marke auseinander zusetzen und mehr zu kaufen.
